Có một quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp không chỉ giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp mà còn tạo ra rất nhiều giá trị. Vậy cùng Halana tìm hiểu ý nghĩa của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B. Các bước thực hiện như thế nào? Tầm quan trọng của quy trình bán hàng B2B ra sao dưới bài viết sau đây.
Quy trình bán hàng B2B
B2B (Business To Business) là hoạt động mua bán, trao đổi, kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sẽ trực tiếp làm việc với nhau thay vì thông qua bên thứ ba. Nhờ đó, công ty có thể tối ưu được hiệu quả kinh doanh và có được khách hàng trung thành trong thời gian dài.
Quy trình bán hàng B2B.
Quy trình bán hàng B2B được hiểu là việc sắp xếp các bước trong hoạt động thương mại thành một chuỗi hành động cụ thể. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ dựa trên quy trình sẵn có để thực hiện mua bán hàng hóa với nhau. Điều này giúp cho quá trình mua bán được diễn ra nhanh chóng, thuận tiện.
Ngoài ra, việc xây dựng quy trình cụ thể giúp cho cả người bán và người mua nắm bắt được chính xác tình trạng của từng giai đoạn trong quá trình mua hàng.
Quy trình 7 bước bán hàng B2B
Để xây dựng được một quy trình bán hàng B2B chi tiết nhất, Doanh nghiệp có thể tham khảo quy trình 7 bước bán hàng B2B sau đây:
Xây dựng danh sách khách hàng doanh nghiệp
Bước đầu trong quy trình bán hàng B2B là doanh nghiệp cần xây dựng một danh sách khách hàng là các doanh nghiệp tiềm năng. Khi có khách hàng tiềm năng, khi đó doanh nghiệp mới có thể mang đến nguồn doanh thu đều đặn trong tương lai. Vì thế, bước đầu tiên này là công đoạn quan trọng được thực hiện ở bất kỳ doanh nghiệp nào.
Doanh nghiệp có thể xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng thông qua các kênh như LinkedIn hoặc Google, tại các triển lãm sự kiện, hội nghị hoặc thông qua lời giới thiệu của các mối quan hệ,…
Xác định mức độ tiềm năng của khách hàng
Doanh nghiệp cần liên lạc với từng khách hàng trong danh sách khách hàng để thu thập thông tin. Dựa vào cơ sở đó, xác định họ có phải là đối tượng tiềm năng của sản phẩm dịch vụ mình đang bán không?
Hiện nay có rất nhiều kênh thông tin để giúp bạn xây dựng cơ bản được danh sách khách hàng. Tuy nhiên, để biến danh sách khách hàng tiềm năng này thành khách hàng thật, đội ngũ nhân viên cần lên quy trình kết nối và xác định mức độ tiềm năng.
Xác định mức độ tiềm năng của khách hàng.
Nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng
Bước tiếp theo, để thuyết phục khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật, bạn cần dành nhiều thời gian để nghiên cứu về doanh nghiệp khách hàng.
Để làm tốt ở công đoạn này, đòi hỏi doanh nghiệp cần rất nhiều thời gian để tìm hiểu nhu cầu của từng khách hàng. Hãy thử tìm hiểu các thông tin cụ thể về khách hàng, đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng. Từ đó, tìm hiểu các sản phẩm/dịch vụ phù hợp của bạn với nhu cầu của họ.
Nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng.
Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ
Kết nối với khách hàng là một bước quan trọng, nhân viên bán hàng đã giới thiệu cơ bản các sản phẩm/dịch vụ. Vì thế, ở bước giới thiệu sản phẩm, dịch vụ người đại diện chỉ tốn thời gian để thể hiện được chất lượng sản phẩm/dịch vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được.
Nếu doanh nghiệp đã làm tốt công đoạn kết nối, xác định và nghiên cứu doanh nghiệp khách hàng thì việc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ sẽ diễn ra nhanh chóng và đơn giản hơn.
Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ.
Đàm phán với khách hàng
Bởi vì bên khách hàng tiềm năng thường là các doanh nghiệp vì thế sẽ không tránh khỏi các tình huống khách hàng mang đến các quan điểm, đề xuất của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp cần lường trước nội dung này trong quy trình bán hàng B2B.
Đối với trường hợp này,. hãy lắng nghe các ý kiến của khách hàng và tìm ra các giải pháp điều chỉnh hợp lý. Ngoài ra, vì bước này ở trong quy trình bán hàng nên trước khi trình bày, doanh nghiệp có thể dự lường trước những ý kiến đề xuất, phản đối có thể xảy ra để tìm cách giải quyết trước.
Đàm phán với khách hàng.
Hoàn tất giao dịch
Khi đến bước này đạt được thỏa thuận về giá, thương lượng các đề xuất thì các bên tiến hành hoàn tất giao dịch. Bước này sẽ được thể hiện qua hợp đồng với sự thỏa thuận của doanh nghiệp bên bán và doanh nghiệp khách hàng (bên mua). Đối với nhân viên sale, họ sẽ nhận được hoa hồng theo % đã thương lượng trước đó.
Thực hiện các dịch vụ hậu mãi
Mối quan hệ của bên bán hàng và bên mua của quy trình bán hàng B2B không chỉ dừng lại ở giai đoạn hoàn tất giao dịch. Nhà bán hàng cần thực hiện các chế độ hậu mãi với khách hàng.
Theo đó, bạn cần xác nhận khách hàng đã nhận được các lợi ích từ giao dịch mua bán hay chưa. Đây là công đoạn củng cố giá trị và tạo cơ hội giao tiếp tiếp tục trong tương lai với khách hàng tiềm năng.
Xem thêm: Tất tần tật những điều bạn cần biết về mô hình bán hàng B2B
Bí quyết thực hiện quy trình bán hàng B2B hiệu quả
Việc bán hàng B2B hiệu quả là điều khó khăn mà nhân viên sales nào cũng phải thừa nhận. Bạn cần một phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển đổi họ từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng của mình.
Sau đây là các bí quyết giúp đẩy nhanh quá trình bán hàng B2B hơn:
- Nhắm thẳng vào những người ra quyết định trong doanh nghiệp.
- Hãy minh bạch khi định vị giá trị của doanh nghiệp.
- Mặt đối mặt với những người ra quyết định chủ chốt.
- Đào sâu khám phá những thử thách mới.
- Luôn kiểm soát cảm xúc của mình.
- Đưa ra 3 lựa chọn trong hợp đồng B2B của mình.
Kết luận
Hy vọng sau bài viết này các doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một phương pháp một quy trình hay các bí kíp riêng để bán hàng và gia tăng doanh số.
Tại Halana các bước quy trình bán hàng trên được tích hợp trong một nền tảng thương mại điện tử nơi có thể tương tác giữa người bán và mua trực tiếp chỉ với ít phút tạo gian hàng doanh nghiệp có thể có một gian hàng và tiếp cận hàng nghìn khách hàng tiềm năng của mình.
Link đăng ký bán hàng B2B: https://seller.halana.vn/register
