Không một doanh nghiệp nào có thể hoạt động hiệu quả nếu như không có quy trình bán hàng vững chắc và nhất quán. Thông qua bài viết này, bạn có thể hiểu rõ hơn về các khái niệm quy trình bán hàng, hướng dẫn bạn các bước xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng hiệu quả và cách giải quyết những rủi ro có thể phát sinh trong quá trình này.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là trình tự và phương pháp thực hiện các hoạt động bán hàng đã được xác định từ trước để đạt được thành công các mục tiêu kinh doanh của một công ty hoặc tổ chức. Một quy trình bán hàng vững chắc giúp nhân viên của bạn nắm vững trình tự các bước, điều phối đơn hàng dễ dàng, làm việc nhất quán, chuyên nghiệp và tự tin hơn khi giao dịch với khách hàng.
Sơ đồ quy trình bán hàng là gì?
Sơ đồ quy trình bán hàng là tập hợp những bước được xác định để các nhân viên bán hàng thực hiện dẫn dắt khách hàng di chuyển qua phễu bán hàng đến bán hàng. Các công ty thường chuẩn hóa các giao dịch giữa các bộ phận bán hàng của họ để toàn bộ nhóm sử dụng cùng một lưu đồ quy trình bán hàng giống nhau.
Hầu hết một sơ đồ quy trình bán hàng đều dài từ 5-7 bước, tùy thuộc vào từng ngành và lĩnh vực kinh doanh của bạn. Tóm lại, các bước bán hàng sẽ bắt đầu khi tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng và sau khi những nhân viên bán hàng hoàn thành giao dịch.
Xem thêm: Lợi ích của sơ đồ quy trình bán hàng đối với doanh nghiệp
Sơ đồ quy trình bán hàng cơ bản
Các bước xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng hiệu quả
Bước 1: Chuẩn bị
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng chính là việc bạn phải chuẩn bị tiếp xúc ban đầu với các khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường kinh doanh và thu thập tất cả thông tin có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Trong giai đoạn này, bạn cần lên những ý tưởng cho bản trình bày sản phẩm, dịch vụ của mình và điều chỉnh chúng cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của mỗi nhóm khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai và cũng là bước vô cùng quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng chính là việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, những khách hàng có khả năng trở thành người mua sản phẩm, dịch vụ của bạn trong tương lai.
Tại giai đoạn này, bạn cần xác định các khách hàng tiềm năng của mình từ tập hợp những khách hàng mục tiêu và nắm rõ liệu những khách hàng đó có nhu cầu và có đủ khả năng chi trả đối với các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp hay không.
Tiếp cận khách hàng
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Sau khi đã có các bước chuẩn bị cần thiết trong sơ đồ quy trình bán hàng, tiếp theo bạn sẽ tiếp cận và kết nối với các khách hàng. Có một số cách giúp tiếp cận khách hàng phổ biến như sau:
- Tận dụng website, những kênh có sẵn của doanh nghiệp, telesale, mobile app, …
- Tận dụng Social Media: tiếp cận người tiêu dùng qua các mạng xã hội như Twitter, Facebook, Instagram, những group có lượt tương tác và truy cập cao, phù hợp quảng cáo sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
- Tận dụng chạy quảng cáo bán hàng: đặc biệt là quảng cáo Facebook, Google, …
- Tận dụng PR: xuất hiện trên các trang báo, KOL, …
- Tận dụng tiếp thị thông qua công cụ tìm kiếm, email Marketing, …
Bước 4: Trình bày sản phẩm và dịch vụ
Sau khi tiếp cận đúng nhóm khách hàng tiềm năng, bạn cần tạo bảng trình bày về sản phẩm, dịch vụ của mình một cách hiệu quả bằng việc đề cập đến các trường hợp cụ thể với mỗi khách hàng tiềm năng và tìm ra những điểm đau của họ (pain point). Thường có 4 loại điểm đau chính sau đây:
- Điểm đau về tài chính
- Điểm đau về năng suất
- Điểm đâu về quá trình
- Điểm đau về sự hỗ trợ
Bước 5: Lắng nghe phản hồi từ khách hàng và giải quyết nó
Giai đoạn này trong sơ đồ quy trình bán hàng là việc bạn nghe các phản hồi từ khách hàng về những khó khăn, trở ngại của họ trong suốt quá trình mua hàng, quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ và tìm cách giải quyết những vấn đề đó.
Việc giải quyết khó khăn của khách hàng không chỉ giúp tăng thêm độ hài lòng của khách hàng, níu giữ họ hiệu quả mà còn là phương pháp tốt để giúp bạn nhận ra một số sai sót trong quy trình bán hàng của mình, sau đó có sự điều chỉnh kịp thời hơn.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Đây là giai đoạn đề cập đến các hoạt động cuối sẽ xảy ra khi chốt đơn hàng, hướng đến mục tiêu cả đôi bên cùng có lợi. Đây thường là giai đoạn mà mọi nhân viên bán hàng đều hướng đến vì nó ảnh hưởng đến năng suất, hiệu quả kinh doanh của công ty và số tiền hoa hồng mà nhân viên đó nhận được.
Chốt đơn hàng
Bước 7: Theo dõi và chăm sóc khách hàng sau mua hàng
Chốt đơn hàng thành công chưa phải là bước cuối cùng hoàn thành quy trình bán hàng của bạn. Bạn cần phải lên kế hoạch theo dõi, chăm sóc sau khi khách hàng nhận hàng thành công, quá trình trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ và từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị cho những sản phẩm liên quan khác trong tương lai.
Xem thêm: Giải đáp những câu hỏi thường gặp về bán hàng online
Giải quyết những rủi ro trong quy trình bán hàng
Chiến lược bán hàng không phù hợp
Xác định sai thị trường và nhóm khách hàng tiềm năng sẽ khiến bạn hao tốn khá nhiều thời gian, công sức và chi phí trong việc triển khai những chiến dịch tiếp theo. Hãy luôn theo dõi và xác định rằng bạn đang đi đúng hướng và đo lường năng suất, hiệu quả đạt đúng mục tiêu, phải cập nhật liên tục và cung cấp cho nhóm nhân viên những công cụ cần thiết phù hợp để đáp ứng cho sự thay đổi của thị trường, xu hướng thay đổi nhu cầu và hành vi của khách hàng.
Chỉ số lợi nhuận bán hàng
Trong thời đại công nghệ kỹ thuật số hóa, dữ liệu đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một công ty. Việc thu thập thông tin không chính xác, rõ ràng hoặc không đầy đủ về tỷ suất lợi nhuận, giá bán sẽ làm sai lệch dữ liệu của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến hiệu suất của nhóm nhân viên bán hàng.
Mâu thuẫn giữa bộ phận Marketing và Sales
Nhân viên bộ phận sale thường không biết về các chiến lược mà phòng Marketing đã triển khai hay thậm chí là xem thường chúng. Bên cạnh đó, bộ phận marketing thường có xu hướng nghi ngờ những kỹ năng nghiệp vụ của bộ phận sale và cho rằng nhân viên sale không có đủ hiểu biết, có tầm nhìn hạn hẹp với tiềm năng của các chiến dịch.
Mâu thuẫn giữa hai bộ phận này luôn có thể xảy ra trong bất kỳ công ty nào, nếu không có các giải pháp xử lý thỏa đáng, những mâu thuẫn đó sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cả công ty.
Kết luận
Bài viết trên Halana đã tổng hợp những thông tin và cung cấp đầy đủ cho các bạn về quy trình bán hàng là gì và các bước cần có trong một sơ đồ quy trình bán hàng. Hy vọng bài viết này sẽ đem đến cho bạn những kiến thức bổ ích.
Ngoài ra, nếu quý khách hàng muốn gia tăng doanh số thì 1 trong những sàn TMĐT B2B ở Việt Nam luôn giải quyết được các vấn đề khó khăn này cùng tìm hiểu và đăng ký vào link bên dưới để trải nghiệm rõ hơn.
Link đăng ký : Đăng ký bán hàng cùng Halana
