B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Cho đến nay, dù có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động theo mô hình B2B này nhưng chỉ số ít người hiểu đủ và đúng về mô hình B2B, dẫn đến sự kém hiệu quả trong thúc đẩy doanh số. Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây, chúng ta cùng xem nhé!
Mô hình bán hàng B2B
B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hình thức kinh doanh B2B này khác với các hình thức khác như:
- B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cá nhân.
- B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiệp với chính phủ, cơ quan nhà nước, tổ chức công (trường học, bệnh viện…).
Những mô hình bán hàng B2B thường gặp
Căn cứ vào hình thức kinh doanh B2B chia ra 4 mô hình phổ biến nhất như sau:
Mô hình B2B thiên về bên bán
Đây là mô hình thường thấy nhất tại Việt Nam. Có thể hiểu về mô hình này như sau: doanh nghiệp sở hữu một trang web thương mại điện tử chính, cung cấp sản phẩm cho bên thứ ba.
Mô hình này có thể áp dụng đối với những giao dịch với số lượng hàng hóa lớn.
B2B thiên về bên bán.
Mô hình B2B thiên về bên mua
Hình thức này ít gặp tại Việt Nam hơn mô hình B2B thiên về bên bán do số lượng bên mua thường ít hơn bên bán.
Các doanh nghiệp này sẽ nhập sản phẩm từ bên thứ ba, thậm chí xây dựng cả trang web để thông báo về nhu cầu mua hàng hóa của mình. Các doanh nghiệp bên bán khác sẽ vào xem thông tin và gửi báo giá, chào hàng cho bên mua.
Ví dụ: các đơn vị viễn thông, truyền hình tư nhân, công ty xây dựng…
Mô hình B2B trung gian
Ví dụ về mô hình B2B là các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Amazon, Alibaba, Lazada, …và Halana.vn – sàn thương mại điện tử B2B tiên phong giải pháp chuyển đổi số ngành công nghiệp tại Việt Nam.
Mô hình B2B hợp tác thương mại
Mô hình này có điểm tương tự với mô hình B2B trung gian. Nhưng điểm khác nhau là mô hình hợp tác thương mại này sẽ thuộc sở hữu của nhiều đơn vị. Ví dụ cho mô hình này là:
- Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
- Sàn giao dịch trên Internet (Internet exchanges)
- Chợ điện tử (e-marketplaces)
- Cộng đồng thương mại (trading communities)
- Các trung tâm trao đổi (exchange hubs)
Tại Việt Nam, hình thức kinh doanh B2B đang phát triển theo xu hướng, mạnh mẽ nhất là mô hình B2B trung gian (sàn E-Commerce).
Minh họa nền tảng thương mại điện tử B2B.
Tuy nhiên, thị trường này còn nhiều hạn chế như thiếu tính minh bạch, cam kết.
Kinh doanh B2B có nhiều mô hình khác nhau, doanh nghiệp bên mua – bên bán cũng có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Do vậy, việc kinh doanh (Marketing – bán hàng – chăm sóc khách hàng) cũng có những điểm khác biệt, không có công thức chung cho mọi trường hợp. Điều này đòi hỏi bạn cần nắm bắt những nguyên tắc chung trong B2B và ứng dụng một cách linh hoạt vào từng mô hình cụ thể.
Nói vậy không có nghĩa là bạn để cho mọi thứ hoạt động tự do và tự điều chỉnh. Doanh nghiệp vẫn cần thiết lập những bộ khung chính cho hoạt động kinh doanh của riêng doanh nghiệp mình.
Mô hình bán hàng B2B có gì khác so với mô hình bán hàng B2C?
Các tiêu chí được đưa ra sau đây sẽ giúp bạn phân biệt được quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C:
| Tiêu chí | Quy trình bán hàng B2B | Quy trình bán hàng B2C |
| Mô hình | Quy trình bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau | Quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng |
| Quy trình bán hàng | Thông qua nhiều bước, chu trình mua bán khá dài và mất thời gian | Gồm ít công đoạn hơn so với quy trình B2B, thời gian thực hiện đơn giản, nhanh chóng hơn |
| Quy trình marketing | Nỗ lực tiếp thị mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp khách hàng. Vì thế, hoạt động marketing hướng vào xây dựng nhận thức và sự hiểu biết | Tập trung vào bán sản phẩm/dịch vụ. |
| Tối đa hóa giá trị | Mối quan hệ | Giá trị dịch vụ/sản phẩm |
| Mục tiêu | Hướng đến mục tiêu cụ thể, nhất định | Mục tiêu hướng đến thị trường kinh doanh rộng lớn |
| Giá trị hàng hóa | Lớn | Nhỏ hơn |
Điểm khác nhau giữa B2B và B2C.
Vai trò của mô hình bán hàng B2B
Khác biệt hẳn với các mô hình kinh doanh khác, mô hình B2B có một quy trình mua hàng riêng biệt. Nó giúp tiết kiệm chi phí, thời gian, đem tới nhiều cơ hội hợp tác cho các doanh nghiệp hơn.
Bởi mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế đều là một liên kết nhỏ trong cả hệ thống nền kinh tế. Hợp tác với doanh nghiệp này thì sẽ có nhiều cơ hội hợp tác với nhiều đơn vị doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực và các lĩnh vực liên quan. Nhất là khi bạn tạo được độ uy tín nhất định đối với những khách hàng, đối tác của bạn.
Không chỉ vậy, việc giao dịch doanh nghiệp với doanh nghiệp giúp loại bỏ những yếu tố cảm xúc bởi nó mang lợi ích của tập thể và có yếu tố logic cao hơn. Chính vì vậy mà hiệu quả hợp tác kinh doanh cũng cao hơn.
Bởi vậy, khi khách hàng của bạn là doanh nghiệp, hãy bỏ qua yếu tố cảm xúc, chú trọng vào tính logic, tập trung vào đặc điểm, chức năng của dịch vụ, sản phẩm. Nhất là bộ phận giao dịch trực tiếp.
Kết luận
Hy vọng qua bài viết này các bạn đọc đã hiểu rõ hơn về mô hình B2B cũng như các mô hình liên quan đến B2B. Quý khách hàng muốn gia tăng doanh số thì 1 trong những sàn TMĐT B2B ở Việt Nam luôn giải quyết được các vấn đề khó khăn này cùng tìm hiểu và đăng ký vào link bên dưới để trải nghiệm rõ hơn.
Link đăng ký : Đăng ký bán hàng cùng Halana
