Một doanh nghiệp sẽ không thể hoạt động hiệu quả nếu như không có một hệ thống quản trị bán hàng được vận hành một cách trơn tru, khoa học, đơn giản và logic. Ở bài viết này, chúng tôi sẽ làm rõ quản trị bán hàng có mục tiêu và chức năng gì cho doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng được xem là hoạt động quản lý những người thuộc nhóm bán hàng hoặc giúp đỡ, hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ đó. Đó là một quá trình bao gồm các hoạt động chính như lập kế hoạch, tổ chức, chỉ đạo và quản lý các hoạt động bán hàng, thực hiện các chức năng kinh doanh, tiêu thụ, phân phối hàng hóa và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Để một công ty thành công trong hoạt động bán hàng không chỉ thực hiện các hoạt động bán hàng đơn thuần mà công ty đó còn phải tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng, bán sản phẩm, quảng bá và mở rộng thêm hệ thống mạng lưới bán hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Quản trị bán hàng
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng một vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thuyết phục khách hàng mua hàng, sử dụng và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù mục tiêu quản trị bán hàng cho từng giai đoạn và ngành hàng là khác nhau nhưng bài viết này chủ yếu hướng tới 2 mục tiêu sau.
Mục tiêu nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến một quy trình tuyển chọn nhân sự với các tiêu chí rõ ràng và được xây dựng cẩn thận nhằm xây dựng 1 đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và năng động, có khả năng hoàn thành nhiệm vụ và thể hiện tính sáng tạo trong bán hàng.
Do đó, nhiệm vụ của người quản lý bán hàng là tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng đó một cách hiệu quả, có chính sách đãi ngộ tốt và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên của mình. Một tinh thần đồng đội với sự phối hợp nhịp nhàng và năng suất cao sẽ là một nhân tố giúp quản trị bán hàng thành công.
Mục tiêu nhân sự trong quản trị bán hàng
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo của người quản trị bán hàng là doanh số và lợi nhuận. Chỉ tiêu doanh số được thể hiện bằng các giá trị, doanh thu, thị phần, … Chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận là thước đo thực tế cho năng lực và hiệu quả quản lý bán hàng.
Để đạt được mục tiêu doanh số, ngay từ người quản lý ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc các nhân viên và đặt ra chiến lược hành động cụ thể. Ngoài ra, người quản lý cấp cao phải có cách kiểm soát cấp dưới của mình. Như vậy, mục tiêu chung của doanh nghiệp về lợi nhuận và doanh số mới được phát huy một cách hiệu quả qua từng thời kỳ.
Vai trò của quản trị bán hàng
Quản lý bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc điều hành một doanh nghiệp trên thị trường. Những vai trò quan trọng bao gồm:
Giúp các công ty thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và tâm lý của khách hàng. Tăng khả năng cạnh tranh với những đối thủ trên thị trường của công ty, đồng thời giảm chi phí bán hàng.
Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng với các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Duy trì và mở rộng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng tiềm năng, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận ổn định cho công ty.
Ngoài ra, quản trị bán hàng cũng đóng một vai trò quan trọng nhất định đối với khách hàng. Hoạt động quản lý bán hàng hiệu quả giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức và tiền bạc khi mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Vai trò của quản trị bán hàng
Chức năng của quản trị bán hàng
Lập kế hoạch
- Kiến nghị các chính sách bán hàng cho ban giám đốc.
- Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để có thể đạt được mức lợi nhuận như mong muốn.
- Xác định vị trí, vùng bán hàng.
- Phân bổ thời khóa biểu và ngân sách để thực hiện các mục tiêu.
- Lên kế hoạch hoạt động cho những nhân viên trong lực lượng bán hàng
- Sắp đặt sự thăng tiến hoặc hướng dẫn con đường phát triển cho các nhân viên bán hàng.
Triển khai thực hiện
- Tuyển dụng người có năng lực
- Huấn luyện nhân viên mới và những nhân viên đã có kinh nghiệm.
- Thúc đẩy và phát triển cho từng nhân viên bán hàng để họ có thể phát huy hết tiềm năng của mình.
- Sa thải những nhân viên không thích hợp với nhu cầu công việc.
- Thường xuyên trao đổi với các nhân viên bán hàng để họ biết được tất cả những vấn đề đang làm ảnh hưởng đến công việc của họ.
- Điều hành các hoạt động của lực lượng bán hàng.
- Tư vấn cho các nhân viên bán hàng và những khách hàng khi có những vấn đề phát sinh.
- Duy trì kỷ luật.
- Động viên mọi người khi họ gặp thất bại, đồng thời ghi nhận khi họ có những thành tích tốt.
Kiểm soát
- Lập ra một tiêu chuẩn về đạo đức và năng lực cho nhân viên.
- Đảm bảo việc liên lạc thường xuyên với khách hàng.
- Duy trì một hệ thống ghi chép giúp phân tích được năng lực của lực lượng bán hàng cũng như của từng thành viên.
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của riêng từng nhân viên bán hàng.
- Xác định được khu vực nào đạt chỉ tiêu doanh số, khu vực nào không đạt chỉ tiêu, sau đó tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra giải pháp giải quyết kịp thời.
Xem thêm: Chi phí bán hàng bao gồm những gì?
Ý nghĩa của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Quản trị bán hàng có những ý nghĩa cơ bản sau:
- Quản trị bán hàng đảm bảo rằng các mục tiêu bán hàng của công ty được thiết lập và thực hiện dựa trên dự báo thị trường. Ở mỗi giai đoạn, trưởng nhóm bán hàng xác định rõ ràng các mục tiêu bán hàng của công ty và cố gắng đạt được các mục tiêu đó.
- Quản trị bán hàng đảm bảo thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp với những chiến lược kinh doanh của công ty.
- Quản trị bán hàng chịu trách nhiệm xây dựng lực lượng bán hàng có kỹ năng, phẩm chất, chuyên môn, động lực làm việc và thành tích xuất sắc.
- Quản trị bán hàng đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng của công ty được ghi nhận và điều chỉnh chặt chẽ với các tình hình biến động thị trường.
Kết luận
Trên đây là bài viết tham khảo mà Halana đã tổng hợp để cung cấp thông tin chi tiết và đầy đủ nhất về khái niệm quản trị bán hàng là gì cũng như quản trị bán hàng có mục tiêu và chức năng gì cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, nếu quý khách hàng muốn gia tăng doanh số thì 1 trong những sàn TMĐT B2B ở Việt Nam luôn giải quyết được các vấn đề khó khăn này cùng tìm hiểu và đăng ký vào link bên dưới để trải nghiệm rõ hơn.
Link đăng ký : Đăng ký bán hàng cùng Halana
