Kênh bán hàng truyền thống là gì? Bí quyết bán hàng trên kênh đạt hiệu quả

Mặc dù xã hội đang trong thời kỳ phát triển công nghệ mạnh mẽ, các kênh bán hàng hiện đại xuất hiện ngày càng nhiều nhưng tầm quan trọng của các kênh bán hàng truyền thống vẫn không thay đổi. Cùng Halana tìm chi tiết về kênh bán hàng này ở bài viết bên dưới nhé!

Kênh bán hàng truyền thống

Kênh bán hàng trực tiếp (truyền thống) là gì?

Kênh bán hàng truyền thống (kênh bán hàng trực tiếp) hay còn được gọi là kênh phân phối truyền thống, đây là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực tiếp. Kênh phân phối là hệ thống bao gồm những trung gian phân phối: đại lý, các nhà bán lẻ, bán buôn, trung tâm thương mại,... Cụ thể:

Đại lý

Đại lý là một kênh bán hàng truyền thống có vai trò phân phối hàng hóa (sản phẩm, dịch vụ,..). Đại lý là nơi nhận hàng của công ty nhưng không phải là chủ sở hữu loại hàng hóa đó. Đại lý sẽ nhận được hoa hồng từ doanh nghiệp (hay số tiền chênh lệch giữa giá mua và giá bán) nếu bán được hàng.

Có 2 loại đại lý phổ biến đó là đại lý đa quyền và đại lý độc quyền:

1. Đại lý đa quyền (đại lý thông thường) thì có nhiều loại hàng hóa, trong đó có các mặt hàng của doanh nghiệp này và doanh nghiệp khác.
2. Đại lý độc quyền chỉ bán duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp. 

Cửa hàng đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn là một loại kênh thương mại trung gian có vai trò phân phối hàng hóa như một đại lý. Tuy nhiên, quyền sở hữu những hàng hóa là của họ. Đại lý bán buôn sẽ có tỷ lệ chiết khấu khác với đại lý và nhà bán lẻ.. 

Nhà bán buôn nhận hàng trực tiếp từ doanh nghiệp và sẽ đặt cọc hay thanh toán ngay. Và tỷ lệ chiết khấu cũng được doanh nghiệp nêu rõ trong hợp đồng và thanh toán ngay. Vì vậy, nhà bán buôn thường lấy một số lượng lớn trong một lần để hưởng ưu đãi cao.

Nhà bán lẻ

Đây là một kênh bán hàng trực tiếp và thường là những cửa hàng nhỏ hoặc rất nhỏ, hộ gia đình hay một số thành phần khác. Họ thường mua hàng từ các nhà bán buôn, vì vậy, họ sẽ được hưởng các ưu đãi thấp hơn nhà bán buôn. Nhưng có khi họ sẽ nhận hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất để tối ưu hóa lợi nhuận.

Nhà bán lẻ

Ưu điểm và nhược điểm của các kênh bán hàng truyền thống

Ưu điểm:

1. Có số lượng thành viên tham gia trong hệ thống phân phối khá nhiều.
2. Trung gian phân phối hàng hóa cho kênh phân phối truyền thống đa dạng.
3. Giá sản phẩm thường rẻ hơn những kênh phân phối hiện đại và các showroom.

Nhược điểm:

1. Khó kiểm soát giá cả của sản phẩm trên thị trường.
2. Các kênh thương mại trung gian dễ xảy ra xung đột với nhau.
3. Các chương trình khuyến mãi cho khách hàng khó có thể kiểm soát ít hiệu quả do không được nhiều người biết đến.
4. Cần có đội ngũ nhân viên khá lớn để bán, quản lý, các kênh bán hàng.

Vì thế, để khắc phục những nhược điểm này, hiện nay trên thị trường xuất hiện nhiều kênh bán hàng hiện đại nhằm thay thế cho các kênh bán hàng truyền thống. Kênh bán hàng hiện đại có nhiều loại khác nhau như website, các trang mạng xã hội, qua email, số điện thoại,.. và đặc biệt là bán hàng trên các sàn TMĐT.

Và nếu bạn đang quan tâm đến việc bán hàng trên sàn TMĐT, đặc biệt là bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) thì bạn có thể tìm hiểu và đăng ký bán hàng tại sàn Halana.vn tại link bên dưới nhé!

Link đăng ký : Đăng ký bán hàng cùng Halana

Bí quyết bán hàng tại kênh bán hàng truyền thống

Có rất nhiều bí quyết để bán hàng thành công, tối đa hóa lợi nhuận, bán được nhiều hàng nhất có thể của các kênh bán hàng truyền thống. Dưới đây, Halana sẽ phân tích 3 bí quyết hiệu quả nhất mà bạn nên quan tâm:

Tập trung trưng bày hàng hóa ngoài mặt tiền

Nghiên cứu của Nielsen đã chỉ ra rằng có 55% sự chú ý của mọi người khi đi ngang một cửa hàng hay tiệm tạp hóa là biển hiệu cửa hàng; có 53% tập trung vào những chiếc tủ làm mát hoặc tủ lạnh, có 32% chú ý đến những quầy kệ ngoài mặt tiền. Ngoài ra, còn có đến 97% người mua chỉ đứng ở ngoài cửa hàng và 98% hỏi trực tiếp chủ cửa hàng hoặc nhân viên sản phẩm cần mua chứ không tự tìm kiếm.

Chính vì vậy, câu hỏi đặt ra cho các nhà sản xuất và những cửa hàng bán lẻ là làm thế nào để thu hút khách hàng bước vào cửa hàng và mua sắm nhiều hơn. Vì vậy, các sản phẩm chủ lực cần được đặt ở các vị trí mặt tiền của cửa hàng để tối đa tầm nhìn của mọi người.

Cho khách hàng biết đến các CTKM

Theo các báo cáo khác của Nielsen, đến 98% khách hàng của các kênh bán hàng truyền thống không biết đến CTKM của cửa hàng và chỉ 1% chủ cửa hàng hoặc nhân viên chủ động thông báo các CTKM đến khách hàng nhưng những lời gợi ý, thông báo này có tác động và thay đổi đến hơn 67% quyết định mua hàng của khách. 

Vì vậy, doanh nghiệp sản xuất nên dành thời gian nhiều hơn để làm việc với chủ cửa hàng và mang đến cho họ nhiều quyền lợi (chiết khấu, quà tặng,..) hơn.

Bí quyết bán hàng tại kênh bán hàng truyền thống

Hỗ trợ các nhà bán lẻ phát triển

Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng các mối quan tâm hàng đầu của nhà bán lẻ tại Việt Nam là: đối thủ cạnh tranh, doanh số bán hàng, doanh thu, lợi nhuận, giá cả của hàng hóa, số lượng hàng đã bán, tình trạng hàng hóa, số lượng hàng tồn kho. 

Tuy nhiên, các chủ cửa hàng không biết rằng tăng trưởng doanh số nằm ở việc tìm hiểu hành vi và thỏa mãn nhu cầu của người mua tại điểm bán. Chỉ có 10% gợi ý một phương án thay thế cho khách hàng khi sản phẩm của họ cần mua hết hàng, 10% chịu nói chuyện với khách hàng về phản hồi sản phẩm, giá cả và những đợt ra mắt sản phẩm mới.

Các thương hiệu, nhà sản xuất cần hỗ trợ họ quản lý tốt cửa hàng của mình để từ đó tạo mối quan hệ lâu dài và tốt đẹp với các nhà phân phối, cửa hàng nhỏ lẻ này. Các chiến lược như bán hàng gia tăng, bán chéo cũng sẽ có thể ảnh hưởng và thúc đẩy đến sự tăng trưởng công việc kinh doanh của cả 2 bên.

Kết luận

Trên đây là những kiến thức tổng quan về các kênh bán hàng truyền thống. Mong rằng bài viết này sẽ hữu ích đối với bạn đọc. Theo dõi Halana thường xuyên để có cập nhập nhiều kiến thức, tin tức thú vị nhé!

Xem thêm: Tìm hiểu xu hướng bán hàng đa kênh mới nhất hiện nay